谈判过程中最难解决的谈判动机
简述集体谈判的决定因素有哪些？
简述集体谈判的决定因素有哪些？
影响集体谈判的主要因素：
（1）谈判的杠杆作用：集体谈判的直接目的是就涉及劳资双方利益的一些问题进行交涉和协商，从而达到某些妥协和双方都能接受的条件和权益。问题解决的策略；策略不同，问题解决的效率不同。
（2）集中谈判结构:公共政策知识表征的方式等可能影响问题的解决。
（3）组织的因素：已有知识的数量和组织方式等；如专家和新手解决问题的效率差异。
（4）心理定势，影响有积极也有消极的。，动机强度不同，影响大小也不同。
（5）不同劳动和管理利益的影响：功能固着。
（6）协调谈判；
（7）情绪；
（8）人际关系；团体协助会使问题得以迅速解决，反之，则会妨碍问题的解决。
商务谈判理论？
商务谈判需要理论是目前最具代表性的三种谈判理论之一，即126方块策略。内容如下：
1、需要的概念与层次。动机是行动的直接原因。而动机背后隐藏着的动力是需要。需要是人的一切行动的原动力，是人的自然和社会的客观需求在头脑中的一种反映。人既是生物有机体，又是社会的成员。
2、需要和对需要的满足是一切谈判的共同基础和动力。尼尔伦伯格的谈判需要理论在以上七种需求的基础上，又将各种谈判分为三个层次尼尔伦伯格将谈判划分为三个层次：个人与个人之间的谈判、大的组织之间的谈判、国家与国家之间的谈判。
3、尼尔伦伯格进一步地在谈判的三个层次的基础上将适合于不同需要的谈判方法分为谈判者服从对方的需要、谈判者使对方服从其自身的需要、谈判者同时服从对方和自己的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者损害对方的需要、谈判者同时损害对方和自己的需要。
销售谈判的三大双赢原则是什么？
如果要有效地创造『双赢』的销售谈判结果，在销售谈判过程中，业务人员要必须紧守以下三个重要的原则:
原则一：了解客户需求是谈判的基础
谈判只是销售过程中的其中一部份，而销售工作的重点是跟据客户的整体需求，来设计出合乎需求之方案及制定双方接受之价格。所以，如果业务人员在缺乏了解客户需求之下进行谈判，只是为了谈判而进行谈判，最后必定造成『双输』的结果。
原则二：谈判讨论议题必须多於一项
如果在谈判的过程中，买卖双方只是完全集中在「价格」的议题上，最后必会出现『独赢』的结果。所以，业务人员必须在进行谈判前，准备一系列合乎双方需求的『谈判条件』，来有效地增加谈判讨论议题，从而令客户在讨论「价格」议题时可以进行更大的让步。
原则三：令谈判对手能够保留最低限度的 空间、利益及面子
销售谈判是一个互动的过程，买卖双方必须保持最低限度的合作方式，才可以令谈判继续顺利进行。所以，业务人员必须在掌握谈判主导权的情况下，给予谈判对手最低限度的『谈判空间』(保持对手能够继续执行谈判工作)、『交易利益』(保持对手能够继续保持业务层面的谈判动机) 及 个人面子 (保持对手能够继续保持个人层面的谈判动机)，才可以有效地创造出『双赢』的结果。
作为业务人员，你可能听说过，谈判的目的是达到一个『双赢』的结果。但你是否曾细心想过『双赢』的真正意义是什麼呢？我们希望以下的故事能够带给你一些启示:
大强和小强都想要一个橘子(Orange)，但是让他们头疼的是只有一个橘子。於是他们商量后，便决定把橘子从中间分开，各人获得整个橘子的一半；同时，为了保证公平，他们决定一个负责人『切』，一个人负责『选』。(请你想一想，这是不是属於『双赢』的结果呢 ?)
当大强准备把橘子分开的一刻，小强突然说 :『大强，橘子对你的用途是什麼?』；大强回应说: 『我将会以橘子的肉来榨汁。』；小强再说 :『橘子的肉对我没有用途，因为我只需要橘子的皮来造蛋糕。』最后，他们决定先把橘子给大强进行榨汁，然后把余下的橘子皮给予小强。(在这结局中，每个人都是赢家，没有输家)